Ø LE CONTROLE DE GESTION OPERATIONNEL

Ø  Rentabilité produits, rentabilité réseaux, rentabilité clients, direct costing, marge sur coûts directs, comptes d’exploitation produits, Compte d’exploitation clients,compte d’ecploitation réseau, budget, contrôle de gestion, système BI, THIONNET Bruno

Page d’accueil : http://controlegestion.pagesperso-orange.fr/

 

3. L’analyse des marges

 

A

vant d’aborder les principes relatifs à l’analyse des écarts de marges, nous devons tout d’abord regarder la façon dont l’information doit s’organiser afin de produire les données nécessaires. Nous allons ainsi évoquer le cas d’une société de transformation qui vend ses produits aux clients de la grande distribution. Cependant la méthode qui va être développée pourra s’appliquer à d’autres secteurs d’activité.

 

 

         3.1. L’origine des informations

 

        Les données statistiques sont issues de l’enregistrement des flux d’information depuis les achats jusqu’à la livraison des produits finis, comme résumé dans le schéma ci dessous. Les données sont collectées et organisées pour produire des fichiers ou des états permettant de réaliser une analyse des écarts de marges. Les participations publicitaires (charges issues des conditions commerciales) doivent être intégrées dans le processus d’analyse. © Copyright 2011 – Bruno THIONNET – Le contrôle de gestion opérationnel

 

 

      

 

 

Avant de procéder à l’analyse des écarts de marges proprement dite, il convient de déterminer au préalable les agrégats sur lesquels on souhaite effectuer les calculs. Ce sont le plus souvent des familles de produits, des marques, des réseaux de commercialisation ou encore des pays, c’est à dire le découpage qui décrit le mieux le ‘business model’ de l’entreprise. Cette étape est indispensable pour avoir une vision claire de l’analyse des marges. Ainsi, certains effets de mix ne sont pas recherchés, on évitera dès lors d’amalgamer des activités par trop différentes. Voici, à titre d’exemple, une organisation possible pour une société qui possède deux réseaux de ventes, deux familles de produits et qui commercialise des articles à marque propre, des marques de distributeurs et des premiers prix :

 

¨     Réseau A

·        Produit 1                                                             

-      Marque propre

-      Marques de distributeur (total de l’activité)

-      Premiers prix

 

·        Produit 2

-      Marque propre

-      Marques de distributeur

-      Premiers prix

¨     Réseau B      

·        Produit 1                                                             

-      Marque propre

-      Marques de distributeur

-      Premier prix

 

·        Produit 2

-      Marque propre

-      Marques de distributeur

-      Premiers prix

¨     Etc…

 

On pourra aussi se référer à la page 2 du site relative aux référentiels

 

 

3.2. Calcul des écarts de marges

 

Les écarts de marges, issus de la comparaison entre le réalisé et un référent (le budget ou l’année précédente), se décomposent de la façon suivante :

 

·        Les écarts de volume de vente

·        Les écarts de prix de vente

·        Les écarts de mix

·        Les écarts de prix de revient

 

Dans le développement qui va suivre, le référent retenu dans les formules de calcul sera toujours le budget ; on pourrait le remplacer avantageusement par l’exercice précédent. L’analyse versus N-1 nécessite la mise en place d’articles maîtres sur lesquels on peut rattacher (de préférence informatiquement) les références qui sont créées en cours de période. © Copyright 2011 – Bruno THIONNET – Le contrôle de gestion opérationnel

 

 

3.2.1. Ecarts de volume

 

         Les écarts de volume de ventes se calculent au niveau de chaque agrégat (réseau x familles de produits x marque…) la formule est assez simple à mettre en œuvre :

 

                           

                                              

        

                  

                   3.2.2. Ecart de prix

 

L’écart de prix de vente (prix net de remises, ristournes, participations commerciales et nouveaux instruments promotionnels) doit être calculé référence par référence selon la formule suivante :

 

 

                                                       

 

        

Dans certains cas, les articles ne sont pas budgétisés et l’écart de prix devrait être mis à zéro pour ces occurrences. Il est alors nécessaire d’ajuster le calcul en cherchant une référence approchante (article similaire). On procédera si possible à un arbitrage manuel.

 

                  

                   3.2.3. Ecart de mix

 

         L’écart de mix est le plus compliqué à calculer, en effet le mix est le résultat d’une variation de proportion entre les références d’un agrégat, ces mêmes références présentant des niveaux de rentabilité différents.

 

                           

                       

 

Le terme (Volume réel de l’article  - volume budget article / volume budget famille de l’article  x volume réel de la famille) est également appelé écart de volume adapté sur budget. Le second terme de l’équation (€/kg marge budget de l’article - €/kg marge budget de la famille de l’article) fait intervenir les variations de rentabilité des articles.

 

            L’exemple ci-dessous permet de mieux comprendre la formule précédente :

 

 

 

 

                           

 

 

 

Dans la réalité, le calcul du mix ne se résume pas une simple application de formules. La plupart du temps certains articles ne sont pas budgétisés (nouvelles références) et cela peut induire des arbitrages manuels. Ainsi on peut essayer de ‘raccrocher’ des références à un produit similaire (lignes      dans notre exemple). Dans d’autres cas, les articles ne peuvent pas être rattachés à une référence existante, on peut alors recréer un calcul en prenant en compte la marge réelle des références concernées (lignes   ). Ceci va introduire un léger biais dans le calcul mais on obtient néanmoins une meilleure visibilité du mix produits.

 

Le principe de rattachement est également valable pour l’écart de prix de vente ainsi que pour l’écart de prix de revient dont la formule de calcul sera détaillée plus loin.

 

Lorsqu’il n’est vraiment pas possible de procéder à un arbitrage entre un nouvel item et une ancienne référence existante, l’écart de marge apporté par un nouvel article se répartira entre l’écart de volume et l’écart de mix :

 

 

 

Cf. exemple fichier Excel au paragraphe 3.3 ci-dessous.

 

 

Par défaut, les €/kg budget de la référence non prévue au budget de l’exemple ci-dessus (article d) sont égaux aux €/kg réels (zones    ) et les écarts de prix de vente et de standard sont égaux à 0.

 

Dans la pratique, on ne calculera l’écart de mix en détail que lorsqu’on voudra en connaître l’origine. On cherchera alors à isoler les références qui pèsent négativement ou positivement sur le mix. L’écart de mix sera donc la plupart du temps calculé par différence :

 

 

                           

        

 

On peut évidement s’en étonner, cependant ces calculs sont parfois longs à développer et arbitrer, surtout lorsque la famille de produits comporte quelques centaines de membres. On cherchera toujours à réduire les temps de clôture mensuelle sans pour autant affaiblir la qualité de l’analyse.

 

        

                   3.2.3. Ecart de prix de revient

 

 

         L’écart de prix de revient (ou écart sur standard) se compose des éléments suivants :

 

-      écarts achats (matières et emballages)

-      écarts de consommation (productivité, rendement matière)

-      écarts de taux horaire

-      écarts de formules ou écarts d’actualisation des nomenclatures et gammes produits (cf. gestion industrielle)

-      écarts contextuels (assimilables à des écarts de formules temporaires)

 

         En pratique on peut décider de n’intégrer que les écarts achats dans la valorisation des lots rentrés en stocks de produits finis. Pour les autres écarts, tout dépend d’une part de leur significativité, et d’autre part de la facilité que les systèmes informatiques offrent pour traiter les lots de production. Les écarts qui ne seront pas incorporés dans la valorisation des stocks seront repris ensuite dans les raccordements de marges ‘gestion <-> compta’ (cf. paragraphe suivant). © Copyright 2011 – Bruno THIONNET – Le contrôle de gestion opérationnel

 

        

La formule de l’écart de prix de revient est similaire à celle de l’écart de prix de vente, elle doit être calculée référence par référence :

                                              

 

        

         De même, des arbitrages doivent être réalisés pour les articles créés en cours de période qui ne possède pas de référent (budget ou N-1).

 

        

3.3. Tableau des écarts de marges

 

 

Une fois les calculs et ajustements effectués, les écarts de marges peuvent être synthétisés sous forme de tableau dont voici une présentation possible :

 

 

 

        

 

Dans cet exemple, l’analyse est structurée selon trois axes d’analyse : le premier est constitué par la famille de produits, le second correspond aux réseaux de commercialisation, et le troisième est propre aux marques. La colonne ‘std’ équivaut à l’écart de prix de revient ( achats, formules…).11 – Bruno THIONNET – Le contrôle de gestion opérationnel

 

Les écarts de marge doivent-ils être calculés mois après mois puis cumulés (Σ mois)? Ou à l’inverse, doivent-ils être calculés en cumul à chaque fin de mois pour déduire ensuite le mois en cours par différence (cumul M - cumul M-1) ? En règle générale, il est préférable de choisir la première méthode. Dans le choix inverse (calcul réalisé en cumul) l’apparition d’un nouvel item (référence article) sur un mois donné entraine automatiquement des modifications de l’analyse dans son ensemble. En effet la somme des écarts des mois n’est pas égale aux écarts calculés sur le cumul à fin de période ; il existe des transferts entre les différents écarts en fonction de la position relative des bases de données. Pour s’en convaincre nous vous proposons un petit exemple dans le fichier Excel ci-dessous :

 

 

En synthèse, selon la méthode utilisée dans notre exemple, on constate des transferts importants entre Prix (-12,3 K€), Mix (+57,4 K€) et Standard (-47,9 K€) et dans une moindre mesure sur volume (+2,7 K€)

 

 

 

 

 

3.4. Raccordements des marges entre comptabilité analytique et gestion

 

 

Un certain nombre d’écarts ne sont pas intégrés dans les marges statistiques. Il convient donc de procéder à un rapprochement avec la comptabilité analytique :

 

 

 

                                               MARGE BUDGET                                                               MARGE REELLE STATISTIQUE

 

 


                                                                            ECART DE MARGE STATS

 


                                                                                     RAPPROCHEMENT  

        

 

                                                                           ECART DE MARGE COMPTA    

                                                                                             

 

                                               MARGE BUDGET                                                               MARGE RELLE COMPTABLE

 

        

         Les écarts non intégrés dans les marges statistiques sont de deux types :

 

Ø les écarts que l’on décide de ne pas intégrer car considérés comme non significatifs,

Ø les écarts que l’on ne sait pas intégrer (ou difficilement intégrable dans les stats pour des raisons techniques)

 

          Parmi les écarts que l’on décide d’intégrer ou non dans les modèles statistiques, nous pouvons citer :

 

§  les écarts de productivité (main d’œuvre) et de rendements (matière)

§  les écarts de taux horaire

§  les écarts de couvertures matières (hedging)

§  les écarts de change (remontés comptablement ou analytiquement dans le coût des produits vendus)

§  les ristournes sur achats

§  les écarts de sous-traitance ponctuelle

§ 

 

Les écarts difficilement intégrables dans les modèles statistiques, sont en grande partie liés à des écritures comptables ne traduisant pas un flux physique instantané :

 

§  les provisions pour avoirs à établir

§  les provisions pour avoirs à recevoir non liés à des flux physiques

§  les factures à établir

§  les écarts d’inventaires

§  les facturations de produits et prestations divers (produits dits ‘hors stats’)

§ 

           

Ces listes ne sont bien sûr pas exhaustives.

 

Le tableau ci-dessous permet de regrouper les différents écarts de marge. On y retrouve en partie haute les écarts issus de l’analyse statistique de marge (Ecart de volume, de prix de vente, de mix et de prix de revient) et en dessous les écarts complémentaires pour assurer un bouclage avec la différence de marge du P&L de gestion entre le réel et le référent (le budget dans notre exemple) :

 

 

           

                       

 

 

Il est très difficile d’assurer un cadrage complet de l’écart de marge. La plupart du temps il reste un écart résiduel qui doit néanmoins être le plus faible possible. Cet écart de raccordement est aussi appelé ‘écart système’. Cet écart système traduit l’efficacité de l’ensemble de vos systèmes, plus il est faible et plus votre modèle est performant.

 

Remarque : même dans le cas d’une comptabilité de flux (ERP), l’intégration dans les bases de données statistiques de l’ensemble des écarts sur chiffre d’affaires 3xnet (ou 4xnet)* est difficile à réaliser. En effet les avoirs à établir ‘financiers’ ( litiges), s’ils sont imputables à un client donné, ne le sont que bien rarement à un (des) article(s) donné(s). De même, les facturations diverses effectuées pour des ventes ou des prestations diverses… sont précisément ‘hors statistiques’. Le pilotage des provisions pour ristournes et participations publicitaires devient également statique en empêchant le lissage des rattrapages des conditions commerciales de l’année civile en cours. Le cadrage du CA statistique ‘opérationnel’ sur la comptabilité générale dans les bases de données peut se révéler lourd à mettre en œuvre et à piloter et finalement peu utile.

 

 

* Chiffre d’affaires 4xnet : Chiffre d’affaires net de remises, de ristournes, de participations publicitaires, de bons de réduction immédiats ou NIP (Nouveaux Instruments Promotionnels)

 

© Copyright 2011 – Bruno THIONNET – Le contrôle de gestion opérationnel

 

 

http://pages.perso.orange.fr/php/compteur.php?url=controlegestion&df=MARGE&dd=A&frgb=noir&tr=Non&md=6&pad=Oui&comma=Nonhttp://pages.perso.orange.fr/php/compteur.php?url=controlegestion&df=General&dd=B&frgb=noir&ft=4&tr=Non&md=6&pad=Oui&comma=Non